営業マン ルート営業 【きつい？簡単？】 知っておくべき判断基準

今回は営業マン、中でも「ルート営業」に関してまとめてみたいと思います。
20年以上、ルート営業を続けてきた私の体験からお話しさせていただきます。

ルート営業に挑戦してみようかな、大丈夫かなと不安がるのはごもっとも。

読み終える頃には、ルート営業のリアルを知ることができます。
ルート営業をやるか、やめておくか、の判断に役立つはずです。

目次は以下の通りです。

営業マン ルート営業 きつい？簡単？

きつい？

・逃げられない

まず、ルート営業において「担当者」となることで、勤務している会社の窓口は自分となります。

いいお客さん、頼りにしてくれるお客さんがいれば、厳しいお客さん、クレームの多いお客さんもいます。

相手の性格や対応の仕方がいかなる形であれ、勤務している会社にお金を払ってくれたり、付き合いのある会社であることは共通です。

そして特にルート営業においては、担当先も自分で選べるわけではないですから、特に新人や引継ぎの際に、厳しい取引先を押し付けられる可能性も無きにしもあらず。

どんな状況であれ、相手に合わせたり、要望を聞いたりは当たり前。

「担当したくなくても、担当しなくてはならない」のがルート営業です。

耐えられない。。と感じた方は要注意です。

 

・いつでも対応、御用聞きになりがち

携帯電話やメールの無かった時代はどうやって仕事してたのだろう？と思います。

そんな時代は今は昔、技術の進歩により、誰とでもすぐに連絡を取れる世の中になりました。

会社携帯やメールはいつもチェックしていなくてはなりません。

ルート営業の場合は特に、「売ってお終い。」ではないので、常に頼まれる仕事や知りたい情報などを提供する責務があります。

場合によりますが、休日や時間関係なく連絡が入ることもあるので、気が休まりにくいことは想像に難くないでしょう。

それでも、こちらの対応を評価してくれて、次の売り上げにつながるのならば報われる部分はあります。

しかしながら、かなりの時間を割いているにも関わらず、売り上げにあまりならないとなると、モチベーション的にかなりきついものがあります。

「持ちつ持たれつ」を理解いただけないと、単なる御用聞きになってしまいます。

常に寄り添えるかどうか？が鍵となります。

 

・信頼を得る、失う

「信頼を得るには時間がかかり、信頼を失うのは一瞬」という言葉が、まさにルート営業には当てはまります。

日々の営業活動によりコツコツと信頼を得ていくことが、ルート営業の基本の「き」。

打ち解けやすい相手もいれば、いつまで経っても距離が縮まらないこともあります。

また悪気がなくとも、こちらがミスをしてしまったり、相手に勘違いをさせてしまい結局は、怒らせてしまったり。

担当交代の際には特にミスをしやすいので、引継ぎは慎重にいきたいものです。

ミスをしても、また必死に食らいついていくことで信頼を回復することができることが大半ですが、そうでない場合はしんどくなりますね。

 

前任とのギャップなど

前任がデキる人だったり、お客さんに対して絶大な信頼感がある場合、後任はプレッシャーになることがあります。

誰にも負けない自信があれば問題ないですし、そう思えるあなたは絶対に営業向きです。

前任と同じだけのものを求められた際に、同じか上回る反応を返せないと信頼を得られないことがあります。

コツコツと信頼を得ていくことがルート営業の一番の仕事と言っても過言ではないので、
粘り強さは必ず必要になってきます。

一度も痛い目に合わない営業はいませんからね、時には割り切ることも大切です。

 

 

簡単？

・数字を作りやすい

ある程度、会社として取引が継続的に出来ているのがルート営業ですので、「０か１か」のような営業とは違います。

歩合制の営業とは形が違いますので、そういった意味合いでは「ラク」とも取れます。

しかしながら、数字に対しての捉え方や追い込まれ方？は会社によって全く異なりますので、経験しないと分からない部分も大きいです。

 

・未経験者、新人でも始めやすい

会社としての取引が出来ていますので、未経験者や新人でも、じっくりと顔を売り、役に立つよう努力していくことで成果につながっていきます。

飛び込み営業などは、ゼロから自分で切り開いていく必要があります。
ルート営業は会社としての信頼が土台にありますから、取引先も新人であれ未経験者であれ
受け入れてもらえる点は楽なのかもしれません。

 

・まずは信頼を得ること

いきなり売り込んでいく、というよりも「人として信頼してもらえる」ことからスタートします。

そういった意味で、しばらくのうちは「売り上げは前任のおかげ」という状態から。

ある程度の期間が経過した後から、あなた自身が成果をどう出していくかが問われます。

会社もいきなりの成果を求めることはないので、焦らずコツコツタイプの人には向いている営業スタイルと言えるでしょう。

 

まとめ

以上、ルート営業のきついor簡単？と思われる点を書いてきました。

 

もちろん個人個人の資質、性格によって得意・不得意なパターンがありますので、「これなら出来そうだな。」とか「「私には向いてないな。」など判断の一つの指針になれば幸いです。